Spin Selling

Spin Selling

Penulis saat ini memang tidak berprofesi sebagai seorang marketer. Namun demikian ada beberapa poin penting yang ingin penulis share bersama rekan sekalian terkait dengan cara meningkatkan sales. Setelah secara tidak sengaja mendapatkan informasi tentang SPIN Selling, penulis berpendapat cara ini mungkin bisa diterapkan di Indonesia.

Masih banyak terlihat, rekan-rekan marketer biasanya mengatasi keluhan atau masalah yang dihadapi oleh calon pembeli dengan mengatakan hebatnya produk perusahaan tanpa memperhatikan kebutuhan pelanggan. Cara ini sebetulnya tidak terlalu optimal dan malahan bisa membatlkan penjualan karena calon pembeli sudah lebih pintar dan mereka menginginkan jawaban yang lebih rasional.

Ada cara yang lebih ampuh untuk meningkatkan penjualan diantaranya adalah mengetahui pemikiran calon pembeli terkait kebutuhan mereka dan keluhan mereka akan produk pesaing, lalu berikan informasi yang mereka inginkan dimana kelebihan tersebut ada di produk kita.

Spin Selling

Yang dimaksud dengan SPIN Selling adalah metode untuk mengetahui pemikiran calon pembeli sehingga produk kita terlihat sebagai sebuah produk yang menjawab seluruh kebutuhan mereka. SPIN sendiri terdiri dari empat hal penting yaitu
Situation Questions
Problem Questions
Implication Questions
Need-Payoff Questions


Situation Question

Yang dinamakan dengan Situation Question adalah mencari informasi selengkapnya tentang perusahaan/person yang sedang di prospek sehingga kemungkinan berhasilnya penjualan meningkat.

Beberapa pertanyaan yang termasuk dalam situation question misalnya mencari tahu budget calon pembeli, warna yang diinginkan maupun bahan yang diperlukan sehingga kita bisa menawarkan produk yang sekiranya menarik bagi pembeli.

Problem Question

Yang dimaksud problem question disini adalah jenis-jenis pertanyaan yang dapat diberikan untuk mengetahui kebutuhan calon pembeli dimana kebutuhan tersebut dapat dipenuhi dari produk yang kita jual.

Apabila kita bertindak selaku sales Kendaraan Roda Empat kita bisa menanyakan :

Dimana bapak tinggal?
Apakah daerah tersebut banjir?
dst.

Tujuan pertanyaan tersebut untuk menguji apakah calon pembeli bermasalah dengan jalanan yang banjir atau tidak. Kemudian kita bisa penuhi permasalahan banjir tersebut dari kehandalan kendaraan yang kita jual dengan menjamin bahwa mobil tersebut dapat menerjang banjir dengan teknik mengemudi tertentu seperti memperbesar rpm mesin dan melepas kopling sedikit sehingga air tidak masuk ke knalpot.

Implication Question

Implication Question meliputi jenis-jenis pertanyaan untuk mengetahui permasalahan calon pembeli sekaligus alternatif solusi yang telah terpikirkan oleh calon pembeli.

Misalkan dalam kasus banjir diatas, ketika calon pembeli menyatakan dia ingin sepeda motor yang bebas banjir dimana knalpot harus tinggi, maka kita bisa saja menyarankan penjualan kendaraan tersebut diikuti dengan modifikasi tertentu ke bengkel yang direkomendasi.

Need-Payoff Questions

Jenis-jenis pertanyaan yang termasuk di dalam nya merupakan pertanyaan yang sebenarnya memberi tahu calon pembeli keuntungan yang didapat olehnya bila membeli produk yang kita tawarkan.


Itulah beberapa jenis pertanyaan yang termasuk dalam kategori SPIN Selling. Rekan pembaca dapat mempraktekan hal tersebut untuk meningkatkan penjualan. Cara lain sebetulnya dapat juga dilakukan dengan metoda mempengaruhi alam bawah sadar calon pembeli. Penulis akan memberikan artikel mengenai hal ini di kesempatan lain.

Apabila pembaca berminat tentang cara mempengaruhi orang lain tersebut, ada baiknya pembaca mempelajari terlebih dahulu tulisan penulis tentang gelombang otak dan induksi mp3